以孕婦裝為例，上世紀80年代以前，甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代，當時因為消費者沒有購買孕婦裝的消費意識及需求，因此國內孕婦裝市場一片空白。之后隨著改革開放后消費市場的飛躍活絡，加上中國臺灣省和香港特區(qū)、新加坡或歐美等地消費觀念的引進及相關行業(yè)進入中國，才逐漸帶動國內孕婦裝市場的崛起。回中國服裝業(yè)發(fā)展，從傳統小作坊進入百花爭鳴、群雄割據的年代，走到今天品牌快速汰舊換新，甚至與國際品牌分庭抗禮的激烈階段，不斷創(chuàng)新變革，已成為行業(yè)突圍同質化競爭，創(chuàng)造品牌永續(xù)經營的藍海。然而，探究產業(yè)創(chuàng)新的先源頭，其實源自于消費意識的提升和對消費需求的滿足。 

    以孕婦裝為例，上世紀80年代以前，甚至是媽媽、奶奶輩懷孕生育的年代，當時因為消費者沒有購買孕婦裝的消費意識及需求，因此國內孕婦裝市場一片空白。之后隨著改革開放后消費市場的飛躍活絡，加上中國臺灣省和香港特區(qū)、新加坡或歐美等地消費觀念的引進及相關行業(yè)進入中國，才逐漸帶動國內孕婦裝市場的崛起。

    十余年來，我一直專注于孕婦裝這個分眾市場，觀察到了這個市場一路的變化并且從中找到機會，1997創(chuàng)辦了上海有喜工貿有限公司。我在創(chuàng)新意識的引導下，不斷在企業(yè)管理、產品研發(fā)、渠道經營與營銷推廣上進行創(chuàng)新變革，如今已將旗下的“十月媽咪”孕婦裝成功運作為國內孕裝市場的品牌，讓在服裝產業(yè)中相對分眾的孕婦裝行業(yè)也能展現宏觀的品牌格局。

    反向思維 鎖定分眾市場

    我記得上個世紀50、60年代的懷孕婦女，對于孕期的穿著是相當不重視的。那時的婦女都是將就著老公的衣服或軍褲，或者添一兩件寬松的棉衣褲湊合捱過十個月的懷孕期。慢慢的，隨著市場上小作坊出現了一些不講究版型、只是單純尺寸放大的孕婦裝或背帶褲，而后中國香港特區(qū)、臺灣省等地的孕婦裝品牌，如奇妮、惠葆進入中國，國內對于孕婦裝的消費意識才漸漸蘇醒。

    十多年前，我畢業(yè)于南京大學環(huán)境影響評估專業(yè)，我放棄了別人眼中的”金飯碗”———杭州某部委的設計院公職，進入了外貿行業(yè)。而在一次因緣際會的偶然下，我接觸到孕婦裝，發(fā)現國內孕婦裝這個空白市場。選定這個行業(yè)投身其中的想法雖然源自我骨子里的創(chuàng)新與冒險意識，但經過一系列市場調研后，也確實發(fā)現這塊市場的無窮潛力。我觀察到中國內地少女裝、淑女裝由20％-30％的消費群體催生了幾萬個品牌，孕婦人口雖然只占1％，但孕婦裝在當時卻只有一兩個品牌，而且由于進入行業(yè)的門坎很低，所以市場份額都很小，產品也只能在婦嬰保健院附近的孕嬰產品店里看到。當時孕婦裝的經銷商實際上也就是嬰兒用品的經銷商，很多準媽媽不知道在哪里購買孕婦裝，當寶寶出生時才看到漂亮的孕婦裝，卻為時已晚。對于孕婦裝企業(yè)來說，這樣的營銷終端其實意義不大。于是我將孕婦裝行業(yè)從孕嬰行業(yè)內細分出來，1997年毅然地自立門戶，在杭州開出了家門店，樹立起“十月媽咪”品牌，正式投身孕裝行業(yè)，拉開孕婦裝品牌之戰(zhàn)的序幕。

    2002年，在杭州，一家粉嫩可愛的孕婦裝專賣店出現在人們的視線中，沒過幾天，我又把這家店的裝修全部推翻，換成了北歐風情的健康色彩。之前大多數孕婦裝都以粉嫩可愛型作為賣點，但我發(fā)現實際上孕婦重視的是安全和舒適，所以當時新店面的裝修采用了很多實木材料，由于初次大規(guī)模用實木裝飾店面，原木表面經燈光照射以后有些開裂了，很像歐洲老的咖啡館，反而帶來了意想不到的視覺效果與溫馨氛圍。2003年，我們的專賣店獲得了杭州十佳店鋪稱號，這是當時一家孕婦裝專賣店能跟杭州大廈等并列成為十佳店鋪。2002、2003兩年中，“十月媽咪”在杭州、上海、北京等大型城市開設了200多家孕婦裝專賣店。
 
    除了開設孕婦裝專賣店，同時我深知“得終端者得天下”，之后便采取直營與加盟連鎖的現代營銷方式，在全國各地大型高中檔商場設立了形象店及店中店，同時在全國發(fā)展了特許經銷商和特許專賣店。但當時的孕婦裝產業(yè)尚不發(fā)達，所有的孕婦裝經銷商都延襲了嬰兒用品的經銷模式，多年來先拿貨后付款已成為一種慣例。然而對于企業(yè)來說，這勢必造成大量的產品積壓，大量資金被困。因此我大膽宣布：“十月媽咪”先付款，再拿貨。這一決定對于當時從來都是先銷售后付款的孕嬰經銷商來說，簡直就是一次挑戰(zhàn)，300多名經銷商拂袖而去，僅剩下不到30名經銷商簽約“十月媽咪”。