2月22日，由琪越嬰童（杭州）有限公司和中童傳媒聯(lián)合主辦的動(dòng)銷浙江 · 2018琪越大型產(chǎn)品推介會(huì)論壇暨在杭州順利舉辦，中童傳媒總編王晨在論壇上做題為《大迭代：母嬰行業(yè)分水嶺》的演講，本文系演講精華部分整理。

　　近兩年，母嬰行業(yè)的紅利漸行漸遠(yuǎn)，三個(gè)大的行業(yè)周期迎來(lái)母嬰行業(yè)大迭代，這需要我們以發(fā)展的角度認(rèn)真思考。

　　三大周期

　　，宏觀周期。

　　從2015年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)際上就一直在谷底，未來(lái)五年，可能依然還是在谷底。值得注意的是，今年開(kāi)年后，央行繼續(xù)開(kāi)始“放水”，將關(guān)注的目光投向基建，以期拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這就說(shuō)明目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)需要進(jìn)一步托底。

　　各行業(yè)傳出的消息也不太樂(lè)觀，所以有人說(shuō)，2019年是非常難過(guò)的一點(diǎn)，它會(huì)是過(guò)去十年難過(guò)的一年，也會(huì)是未來(lái)十年好過(guò)的一年。

　　第二，人口周期。

　　對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，人口數(shù)量紅利已經(jīng)消失了——2018年人口跌掉200萬(wàn)，要知道，2017年比2016年少了60萬(wàn)已經(jīng)給母嬰行業(yè)帶來(lái)不小的壓力了。所以，去年下半年渠道不同程度地出現(xiàn)了1段奶粉的暴跌，這個(gè)現(xiàn)象延至今年將會(huì)給2段3段奶粉帶來(lái)影響。

　　第三，消費(fèi)者周期。

　　90后消費(fèi)者開(kāi)始全面取代80后。70后二胎紅利已經(jīng)在2016年前后釋放出來(lái)了，下一步，二胎主力將是80后，但一胎主力已經(jīng)完全換成90后了。要知道，90后和80后差別是非常大，應(yīng)該說(shuō)70后80后的整個(gè)消費(fèi)觀念更傾向于他們40后50后的父輩，而90后的消費(fèi)標(biāo)簽卻尤其特別。

　　所以，三大周期疊加會(huì)造就母嬰行業(yè)的大迭代。

　　那么，母嬰門(mén)店面臨什么挑戰(zhàn)？

　　，顧客來(lái)的少。

　　因?yàn)榭腿顺掷m(xù)的被其他銷售渠道所分流，客流值在減少。這固然有母嬰同行的競(jìng)爭(zhēng)，比如越來(lái)越多的母嬰門(mén)店開(kāi)起來(lái)了，但其實(shí)主要的分流渠道是電商、微商、社交團(tuán)購(gòu)。

　　第二，買的少。

　　客單價(jià)持續(xù)被分割，也就是，顧客好不容易進(jìn)店，但是買的不多。因?yàn)樗衅渌纴?lái)買這些商品，甚至很多顧客只是到門(mén)店看一下，體驗(yàn)一下，根本不在店里消費(fèi)，他會(huì)上網(wǎng)搜索，在電商、微商渠道買。

　　第三，因?yàn)槔麧?rùn)透明化。

　　一個(gè)產(chǎn)品被消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，其對(duì)這個(gè)產(chǎn)品越熟悉，商家賺錢(qián)的利潤(rùn)空間也就越少，這是一個(gè)基本規(guī)律。所以，門(mén)店的利潤(rùn)在下跌，很多品類開(kāi)始不賺錢(qián)。

　　背后的邏輯：人貨場(chǎng)三個(gè)維度

　　貨——過(guò)去的流量是流動(dòng)的“流”，因?yàn)橛写罅康娜丝诩t利，現(xiàn)在，我們母嬰渠道面臨的流量多是無(wú)效的，因?yàn)槲覀兊钠奉愒诒浑娚獭⑽⑸獭⑸缃粓F(tuán)購(gòu)所打劫。

　　場(chǎng)——60后、70后的老板營(yíng)造出來(lái)的“場(chǎng)”跟90后、95后的習(xí)慣、審美是完全不一樣的，包括現(xiàn)在的很多零售渠道在阿里、騰訊介入之后，都開(kāi)始進(jìn)行改造，開(kāi)始專業(yè)化、數(shù)字化，他們希望顧客來(lái)門(mén)店之后，回家依然能夠在線上拜訪門(mén)店貨品，而這樣的貨場(chǎng)現(xiàn)在母嬰業(yè)還很少。

　　人——就是90顧客的品牌認(rèn)知、消費(fèi)理念、審美傾向等，都已經(jīng)完全不同。

　　比如品牌認(rèn)知，寶潔曾經(jīng)是中國(guó)日化行業(yè)的巨獸，但是寶潔大概在十年前到五年前這個(gè)階段里面，被大量的85后90后的消費(fèi)者認(rèn)為是“媽媽的品牌”，所以五年前，寶潔在中國(guó)生意跌到谷底。

　　這在導(dǎo)購(gòu)溝通上也能體現(xiàn)，我們?cè)谧咴L全國(guó)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些連鎖入職一兩個(gè)月的90后導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)了入職四、五年的80后導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)，這說(shuō)明什么問(wèn)題？

　　很多時(shí)候并不是90后的導(dǎo)購(gòu)的它的銷售技巧更好，而是其渾身散發(fā)出來(lái)的氣質(zhì)。她跟顧客能夠快速找到交流的話題，比如通過(guò)抖音視頻連接等，會(huì)很快找到共同興趣愛(ài)好。

　　三大周期里，明顯能看到母嬰行業(yè)正在發(fā)生根本的變化；而人貨場(chǎng)背后的邏輯，也表明了母嬰行業(yè)正處在一個(gè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　母嬰人士應(yīng)該如何做，才能把握這個(gè)時(shí)代更迭的風(fēng)口？