我是市場營銷專業(yè)畢業(yè)的，從2011年畢業(yè)實習就進入了母嬰行業(yè)，在母嬰渠道工作幾年，做過副店、店長和業(yè)務主管，管理終端運營，看得多于是也想得多，同時積累了一些資源。2014年正式入行母嬰商貿(mào)公司，負責操作奶粉、紙尿褲、輔食、洗護用品、喂養(yǎng)用品、孕產(chǎn)婦用品等，通過實戰(zhàn)經(jīng)驗，不斷累積母嬰行業(yè)經(jīng)驗。

　　2018年3月，我和朋友公司開始組建團隊，然后注入資金、考察優(yōu)選品牌，不斷開發(fā)網(wǎng)點。可以說，有了我和伙伴們每年+每個季度在市場上反復的磨煉，才有了公司之后的穩(wěn)定和持續(xù)增長。

　　金華鳴泉商貿(mào)成立的前兩年，專注操作安貝兒洗護在金麗衢三地的母嬰終端渠道開發(fā)。 本人相信聚焦才能達到預期的結(jié)果，所以我?guī)ьI團隊始終聚焦幾個品類去專注學習。因為品類太多的話，團隊自身學習得不夠深入，就無法服務好市場。也是這個原因，鳴泉自2018年以來員工無一離職變動，雖然年輕，但是很穩(wěn)。

　　如果說在浙江地區(qū)的口碑很好，我認為以下三個方面相互影響方能達到。

　　，資金結(jié)構。商貿(mào)公司資金周轉(zhuǎn)極其重要，所以我們每月對回款率特別關注，目前公司回款率90%以上；

　　第二，人員結(jié)構。母嬰行業(yè)是個特色行業(yè)，需要有足夠的專業(yè)，所以人員的培養(yǎng)和人員的穩(wěn)定性很重要；

　　第三，終端渠道。經(jīng)銷商的資源就是渠道，老客戶會在消費升級中被市場淘汰，所以我們不斷開發(fā)新渠道。而經(jīng)銷商若想不被淘汰，也只有找到新渠道新客戶，找到年輕人開的店去合作，才不會被消費市場淘汰。

　　2018年3月，鳴泉開始嘗試營養(yǎng)食品。公司主打的經(jīng)營思路是：洗護+營養(yǎng)食品的雙重品類。

　　先，洗護拼的是勤快，要做出量必須有足夠的網(wǎng)點數(shù)。我將洗護業(yè)務人員的主要工作聚焦在開發(fā)網(wǎng)點、產(chǎn)品陳列、新品推進、主題活動對接。

　　其次，營養(yǎng)食品業(yè)務員拼的專業(yè)知識和產(chǎn)品知識以及綜合服務力。他們需要以點帶面把氛圍帶出來，不需要太多網(wǎng)點。

　　所以，兩個品類結(jié)合：洗護 — 開發(fā)足夠的客戶數(shù)；再從合作客戶找出合適的網(wǎng)點合作 — 確定合適的營養(yǎng)食品。

　　鳴泉的品類操作思維，按全年季度來分，每年的3~4月和8~9月主打洗護；其他季節(jié)以營養(yǎng)食品為主，洗護維護為主，按照此規(guī)則，結(jié)合浙江的市場特性，鳴泉經(jīng)營五年以來，每年都以30%的增長率在持續(xù)增長。

　　與安貝兒結(jié)識，是在2013年我就職的一家蘇州商貿(mào)公司，經(jīng)過多年的充分了解，直到2018年，我們正式以“金華鳴泉”的身份與安貝兒合作。

　　其實廠與商的結(jié)緣就像尋找戀愛對象一樣，是一個不斷“熱戀”的過程。在這個過程中，我們商貿(mào)公司理應更加果斷，除了用心，“經(jīng)費”無外乎是更大的支撐。例如，平時在做活動時，我們鳴泉在噴繪、海報等廣告投入方面一向不手軟，確保終端活動與推新形象達到完全統(tǒng)一的標準，如果這個時候，付出有所保留，那對方對你的期待值就會下降。

　　而廠家更像堅強的后盾，就如安貝兒給予的信任，不會因為渠道一時的資金周轉(zhuǎn)而放棄彼此。這對剛剛創(chuàng)業(yè)的年輕人來說，尤其在換季時節(jié)，真的是很大的支持，金華鳴泉能快速運轉(zhuǎn)起來，與安貝兒的授信密不可分。

　　截止目前，我們鳴泉合作的終端母嬰渠道達到350+家，和本地優(yōu)質(zhì)單店以及連鎖店都有合作。未來五年內(nèi)，公司主打品類計劃還是洗護和營養(yǎng)食品，依舊會不斷進行一定規(guī)格的新渠道開拓，讓洗護用品能真正煥發(fā)出生命力。除了堅持產(chǎn)品結(jié)構的精度運營、更加聚焦品類之外，不管入行多少年，我堅信還是要專注基本功、堅持基本功，周而復始反復下去，一定會有更好的發(fā)展。

　　未來，中高檔的消費品將會有更大的市場需求，價格檔位的把控、精致的生活場景和品牌故事的塑造同樣重要，這些，都在安貝兒身上一一印證，相信鳴泉和安貝兒的下一個十年會更加精彩。