2020年春節(jié)期間，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情迅速向全國(guó)蔓延，在此背景下，母嬰零售作為直接面對(duì)顧客的一線行業(yè)，不可避免受到?jīng)_擊。在經(jīng)濟(jì)下行壓力較大的背景下，母嬰零售企業(yè)如何突圍？

　　本期分享老師

　　黃湘沖

　　品牌運(yùn)營(yíng)管理專家

　　啟爾智國(guó)際聯(lián)合 創(chuàng)始人

　　上海啟爾智企業(yè)管理有限公司 總經(jīng)理

　　疫情對(duì)母嬰零售企業(yè)會(huì)帶來(lái)的后續(xù)影響

　　猝不及防的新型冠狀病毒，讓本該熱熱鬧鬧生意紅火的春節(jié)黃金周慘遭當(dāng)頭一棒，短期來(lái)看母嬰零售的影響，雖然母嬰行業(yè)部分剛性需求的商品影響程度比其他零售行業(yè)來(lái)的小，甚至?xí)霈F(xiàn)備糧囤積的假性需求，非剛性需求商品則直接受到疫情沖擊，隨著疫情的擴(kuò)散與防控疫的各種管控措施，從出行限制，物流停止限制了購(gòu)買機(jī)會(huì)，而對(duì)疫情的恐懼也直接減弱消費(fèi)欲望，無(wú)可避免的影響母嬰零售一季度的營(yíng)收。

　　中長(zhǎng)期來(lái)看，2019年隨著出生人口的減少與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，導(dǎo)致整個(gè)母嬰實(shí)體零售銷售的下滑，2020的疫情影響的層面不會(huì)只是熬過(guò)寒冬這么簡(jiǎn)單，就像是一個(gè)健康的人遇到病痛，是比較容易扛過(guò)去的，而現(xiàn)今的母嬰零售面臨著下滑的低谷期，又出現(xiàn)如此重大的災(zāi)難，可想而知它的抵抗力和恢復(fù)能力都是相對(duì)的脆弱和漫長(zhǎng)。

　　后續(xù)影響的層面主要可以從以下維度來(lái)看：

　　是生存與發(fā)展的考驗(yàn)：

　　客流銳減銷售下滑加上固定成本的負(fù)擔(dān)，微小型企業(yè)缺乏調(diào)節(jié)功能及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，如果缺乏足夠的資金周轉(zhuǎn)，直接面對(duì)的是生存的問(wèn)題，中大型連鎖企業(yè)這種重資產(chǎn)低利潤(rùn)的企業(yè)，在發(fā)展上勢(shì)必遭遇殘酷的考驗(yàn)。

　　第二是運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變：

　　消費(fèi)者不能或減少出門(mén)購(gòu)物的情況下，門(mén)店客流嚴(yán)重下滑，門(mén)店只靠微信或簡(jiǎn)單的會(huì)員推送，這種被動(dòng)的運(yùn)營(yíng)推廣模式，無(wú)法彌補(bǔ)線下門(mén)店顧客的流失。正所謂危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，即使在嚴(yán)酷的的寒冬中也有逆勢(shì)發(fā)展的物種，我們?cè)谶@次疫情中發(fā)現(xiàn)，有些母嬰連鎖充分啟動(dòng)線上下單門(mén)店配送的模式，主動(dòng)積極的將門(mén)店私域流量轉(zhuǎn)換到線上成交，線上成交的占比超過(guò)60%，這種從運(yùn)營(yíng)模式到經(jīng)營(yíng)思維的改變，對(duì)未來(lái)母嬰實(shí)體零售催化線上線下融合的會(huì)員電商發(fā)展趨勢(shì)。

　　第三是物流及服務(wù)效益的提升：

　　在疫情中我們發(fā)現(xiàn)電商暴露出的種種亂象，例如缺貨，哄抬物價(jià)，假貨橫飛，延遲或無(wú)法發(fā)貨等問(wèn)題，反觀母嬰店因?yàn)樯钊肷鐓^(qū)，對(duì)消費(fèi)者的需求能主動(dòng)積極反應(yīng)，在物流受阻的情況下，實(shí)體供應(yīng)鏈的庫(kù)存緩解了短暫缺貨的問(wèn)題，另外送貨上門(mén)的服務(wù)也維系了供應(yīng)鏈后一公里，這對(duì)消費(fèi)者或母嬰零售業(yè)者都是一種啟發(fā)，也是母嬰實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，所以后續(xù)如何更有效率的提升供應(yīng)鏈價(jià)值，將是大家值得努力的方向。

　　第四是供應(yīng)鏈的失衡：

　　疫情管控下，人無(wú)法出門(mén)，道路交通受阻，大部分工廠從年前停工至今已經(jīng)接近一個(gè)月，整個(gè)供應(yīng)鏈處于停擺的狀態(tài)，而剛需性商品的渠道庫(kù)存也消化的差不多了，工廠復(fù)工后依然會(huì)面臨員工健康安全管理，人力是否充足，物流效率，原物料供給和資金等問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)能無(wú)法完全滿足渠道庫(kù)存和市場(chǎng)需求，門(mén)店極可能出現(xiàn)剛需商品無(wú)貨可賣，非剛需商品滯銷的窘境。

　　對(duì)母嬰零售企業(yè)的一些建議

　　新冠疫情對(duì)總體經(jīng)濟(jì)的影響是全面且充滿不確定性，企業(yè)必須重新審視既有的戰(zhàn)略規(guī)劃與組織架構(gòu)，按照企業(yè)現(xiàn)況進(jìn)行調(diào)整，戰(zhàn)略制定可暫緩擴(kuò)張進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化，并重視靈活性和可執(zhí)行性，組織架構(gòu)傾向扁平化，崗位職能則要有快速反應(yīng)能力。

　　災(zāi)難面前活下去是的路，所以在財(cái)務(wù)規(guī)劃上避免財(cái)務(wù)杠桿的運(yùn)作，精簡(jiǎn)日常不必要的費(fèi)用與開(kāi)支，確保足夠的現(xiàn)金流或融資計(jì)劃。

　　可能面對(duì)剛需商品供應(yīng)鏈斷裂與非剛需商品滯銷的現(xiàn)象，品類管理及采購(gòu)計(jì)劃要及時(shí)調(diào)整，剛需商品建議以項(xiàng)目管理方式做單品管理，做到人無(wú)我有，人有我足的商品供應(yīng)。受疫情影響消費(fèi)大眾已經(jīng)教育好免疫力對(duì)抗病毒的重要性，在品類上有關(guān)提升免疫力與健康的保健品和營(yíng)養(yǎng)食品要做深做專，例如乳鐵蛋白，益生菌，維生素C...等。防護(hù)性的商品如防細(xì)菌病毒和防塵防敏口罩。消毒抑菌類產(chǎn)品要做寬做齊，消毒類商品如紫外線消毒燈和含酒精，氯化物及無(wú)毒性殘留的消毒液與濕巾。抑菌類商品如衛(wèi)生濕巾，抑菌洗手液，洗衣液，肥皂..等。器械類如體溫計(jì)，耳溫槍，額溫槍，消毒鍋，空氣凈化器..等。并以專業(yè)的場(chǎng)景化集中做防疫專區(qū)陳列。這些擴(kuò)充品類商品未來(lái)將成為門(mén)店常規(guī)銷售商品，所以在保健品，消毒產(chǎn)品，醫(yī)療器械的銷售資質(zhì)上盡速完善。

　　營(yíng)銷、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控三個(gè)方面改善現(xiàn)狀：

　　在營(yíng)銷上，面對(duì)門(mén)店客流銳減甚至無(wú)法開(kāi)店?duì)I業(yè)，就需要改變獲客的方式與途徑，例如直播分享，KOL及社會(huì)達(dá)人內(nèi)容營(yíng)銷，會(huì)員體驗(yàn)共享裂變...等。運(yùn)營(yíng)重心要強(qiáng)化線上商城與線下會(huì)員營(yíng)銷的交互，提高線上交易與線下社交廣場(chǎng)景的推動(dòng)，搭建會(huì)員電商營(yíng)銷模式。

　　顧客服務(wù)上，疫情階段顧客大的痛點(diǎn)是消費(fèi)欲望低落及購(gòu)物不便利，顧客不出門(mén)我們要上門(mén)，透過(guò)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷工具主動(dòng)和顧客建立高效的溝通方式并建立強(qiáng)關(guān)系激發(fā)消費(fèi)欲望，利用線上預(yù)定下單門(mén)店自取方式避免接觸感染的風(fēng)險(xiǎn)，送貨上門(mén)或同城物流效率解決購(gòu)物不便的問(wèn)題。

　　風(fēng)險(xiǎn)控管上，在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，恐懼是企業(yè)，員工與顧客共同的敵人，要消除恐懼先要從員工安全防護(hù)和顧客信心建立來(lái)著手，員工是企業(yè)的基石，如果員工防護(hù)出現(xiàn)漏洞因?yàn)楣ぷ鞫腥荆瑫?huì)對(duì)個(gè)人，家庭，門(mén)店，企業(yè)帶來(lái)無(wú)法預(yù)估的巨大風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)要積極配合政府疫情防控措施，強(qiáng)化員工安全防護(hù)意識(shí)，并制定個(gè)人，居家，工作區(qū)域與門(mén)店的防護(hù)機(jī)制與流程，管理層采取隔離工作，會(huì)議培訓(xùn)改用視訊方式進(jìn)行，顧客購(gòu)物好采取預(yù)約并設(shè)置門(mén)口隔離區(qū)取貨，減少接觸感染的風(fēng)險(xiǎn)，唯有企業(yè)做好安全防護(hù)工作才是對(duì)企業(yè)，顧客，員工的社會(huì)責(zé)任也才能給顧客帶來(lái)信心與口碑。